Cinco puntos importantes que debes tener en cuenta al diseñar tu proceso de ventas.

El proceso de ventas es quizá lo mas importante que debe tener cualquier equipo comercial (entiéndase comercial, como toda la gestión de preventa, venta, marketing y postventa) por lo tanto debe estar pensado para que cubra la mayor cantidad de estados y de posibles escenarios y de esta manera poder estandarizar la mejor practica de como se venden nuestros productos y servicios en cada compañía, para que la venta tenga la mayor efectividad.

Cabe resaltar, que el proceso de venta debe estar construido para cada uno de los canales de venta que tenga la empresa y sus respectivos líderes con apoyo de los equipos. El proceso en cada uno de los canales puede tener los mismos cinco puntos que vamos a explicar, pero debemos ser muy estratégicos al momento de diseñar el proceso de ventas para los canales convencionales, los canales digitales y los canales mixtos, ya que la venta es una transacción, pero lo que realmente genera valor para nuestra organización es el proceso de venta y el cómo se realizado esta transacción.

Lo primero que debemos tener claro, es que el proceso de la venta pasa por diferentes Estados, y así mismo debe ser atendida con diversos esfuerzos y estrategias. Algunos de estos estados, pueden ser la Investigación, la captación, la indagación, la prospección, la visita, la venta, la postventa, crosselling/upselling, etc., como les indicaba, depende del canal que estemos estructurando.

Como segundo punto, ya con los estados definidos, vamos a fijarnos unos Objetivos que se deben cumplir, máximo dos o tres por cada estado y son los que marcan la pauta de a donde debemos apuntar en cada uno de los estados. Recuerda que los objetivos se escriben en infinitivo (conocer, definir, establecer, priorizar, disminuir, etc.) y las palabras deben hacer match con lo que queremos.

Las herramientas para poder conseguir nuestros objetivos son el tercer punto, y aquí debemos ser muy cautelosos y recursivos para aprovechar todo lo que nos brinda nuestra empresa y hacer una sinergia con todo lo que se ofrece en la red y así, tener todo un banco de herramientas que nos den mayores capacidades de acción. Algunas de las herramientas son las bases de datos de clientes, redes profesionales, redes sociales, CRMs de la empresa, desarrollos inhouse, pagina web de los clientes, infografías, wallpapers, casos de éxito, presentaciones y brochures, software colaborativo, aplicaciones para gestionar el trabajo en campo, entre otras muchas mas herramientas. Lo importante de las herramientas no es tener muchas, sino saber usar y aprovechar al máximo los recursos que se tienen en cada empresa y apoyarse mucho en internet para obtener más información.

Nuestro cuarto punto son las acciones y buenos hábitos, estas acciones son las cosas que se tienen que hacer en cada uno de los estados, que sean consecuentes con los objetivos y que se puedan conseguir con las herramientas con las que cuente la empresa. En estas acciones y buenos hábitos, hay que ser muy detallistas con el uso de palabras claves, ya que estas palabras claves, deben estar alineadas con lo que el cliente esta buscando en algunos casos y si el cliente no tiene claro que está buscando, ahí tenemos una gran oportunidad para mostrar los beneficios. Se deben definir acciones como, por ejemplo, usar palabras, definir próximo contacto, utilizar x herramientas, etc., y todo esto se debe establecer según el estado y el canal.

Y finalmente, como quinto punto, debemos conocer los Resultados esperados, que nos ayudaran a conocer y visualizar que es lo que debemos esperar en cada estado, ya con nuestros objetivos definidos, con el uso de las herramientas y aplicando esas acciones y buenos hábitos, ya podemos ver en el horizonte los resultados esperados. No siempre estaremos alineados 100% con estos resultados esperados, y por eso siempre es importante saber que se esta haciendo, que no se esta haciendo o que se esta haciendo de manera diferente, para ir moldeando nuestro proceso comercial, que siempre debe estar dispuesto a una mejora continua que vaya evolucionando según las necesidades del mercado.

Andres Torres
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Bogotá, Colombia